Według raportu McKinsey fintechy przodują w świadczeniu usług BNPL, czyli „buy now, pay later” w fizycznych punktach sprzedaży. Roczna strata przychodów banków w tym obszarze na rzecz fintechów jest obecnie szacowana od 8 do 10 miliardów USD.
McKinsey w raporcie „Buy now, pay later: Five business models to compete” zwraca uwagę na konieczność rozpoczęcia inwestycji po stronie banków w odpowiedzi na utrzymujący się trend wzrostowy w obszarze BNPL. Zgodnie z danymi przedstawionymi w raporcie około 60% konsumentów deklaruje, że skorzysta z finansowania BNPL w fizycznych punktach sprzedaży w ciągu najbliższych 6 do 12 miesięcy. Pozytywny wpływ odroczonych płatności dostrzegają również sprzedawcy, wskazują na zalety takie jak zwiększenie konwersji, wzrost średniej wartości zamówienia, a także przyciąganie nowych klientów.
– Fintechy są w stanie konkurować z bankami dzięki innowacyjnym rozwiązaniom, które opierają się na wykorzystaniu technologii i ścisłym dopasowaniu do procesu zakupowego online. Niewątpliwie nadążanie za zmianami technologicznymi i rosnącymi potrzebami klientów oraz sprzedawców w zakresie finansowania zakupów może stanowić wyzwanie dla banków, które przez małą elastyczność reagują zbyt wolno. Banki muszą uwzględnić fakt, że młodsze grupy konsumentów będą stanowiły coraz większy udział w sprzedaży detalicznej i oczekują znacznie szybszych i bardziej przejrzystych form finansowania, które są obecnie oferowane przez fintechy (takiej jak Revo Technologies) – komentuje Marek Biernacki, CEO Revo Technologies Polska.
Rośnie udział BNPL w niezabezpieczonych kredytach
Według danych McKinsey pożyczki udzielane w ramach BNPL odnotują w Stanach Zjednoczonych wzrost z 7% w 2019 r. do poziomu około 13%-15% do 2023 roku.
W raporcie McKinsey czytamy, że około 65% wszystkich należności BNPL przypada na konsumentów, którzy mają scoring kredytowy wyższy niż 700 (ocena kredytowa zwykle ujmowana jest w skali od 300 do 850, przy czym 850 określa najwyższe prawdopodobieństwo spłaty). Na wzrost popularności odroczonych płatności wśród klientów o wysokiej ocenie kredytowej, wpływa adaptacja tego typu finansowania przez sprzedawców artykułów/towarów premium. Świadczy to o tym, że wbrew pozorom rozwiązania BNPL nie są stosowane przez klientów sub-prime (niski scoring kredytowy). Sytuacja rynkowa jest wręcz odwrotna.
– Pomimo przesunięcia sprzedaży w kierunku online, w przypadku marek premium nadal popularne są zakupy w sklepach stacjonarnych. Ważne jest udostępnianie płatności odroczonych we wszystkich punktach styczności klienta z ofertą sprzedawcy. Mokka (marka konsumencka, pod którą działa Revo Technologies) dostarcza sprawdzone rozwiązania BNPL zarówno dla sklepów online, jak i stacjonarnych punktów handlowych. Takie podejście pozwala naszym partnerom skalować sprzedaż zapewniając klientom ten sam user-experience w obu kanałach. Dodatkowo udostępnienie rozwiązania Mokka umożliwia partnerom przyciąganie do swoich marek młodszych grup klientów, które mają bardzo konkretne oczekiwania co do metod finansowania zakupu – mówi Marek Biernacki.
Modele biznesowe w obszarze BNPL
Wzrost płatności odroczonych w fizycznych punktach sprzedaży nie byłby możliwy bez zaangażowania różnych dostawców finansowania, którzy działają w ramach określonych modeli biznesowych. McKinsey w ramach raportu wyselekcjonował pięć przewodnich modeli w zakresie, których odbywa się konkurowanie w obszarze BNPL. Każdy z nich ma odmienną strategię, dostosowaną do targetowanego segmentu rynku, potrzeb konsumentów i sprzedawców. Wiedza dotycząca modeli pozwala zrozumieć z jakiego typu podmiotami w obszarze odroczonych płatności konkurują banki i tradycyjni pożyczkodawcy.
Poniżej prezentujemy analizę McKinsey na temat pięciu różnych modeli biznesowych umożliwiających konkurowanie na rynku BNPL, które zakładają integrację na całej ścieżce zakupowej.
Zintegrowane aplikacje zakupowe
Model ten stosowany jest m.in. przez fintechy takie jak Klarna czy Afterpay. Szczególną popularność zyskał m.in. w krajach anglosaskich – w Australii aż 30% pełnoletnich obywateli ma zarejestrowane konto w usłudze „Pay in 4”.
Dostawcy oferty „Pay in 4”, czyli możliwości rozłożenia dokonanej płatności na cztery raty, budują zintegrowane platformy zakupowe, dzięki którym angażują konsumentów na całej ścieżce zakupowej. Skutkuje to powtarzalnością użytkowania przez konsumentów – na jednego klienta przypada średnio 14 transakcji rocznie. Aż 87% klientów w tym modelu pozostaje aktywnych w okresie powyżej 12 miesięcy od dokonania zakupu. Liderzy w obszarze tego modelu dążą do stania się „superaplikacją”, czyli budują ofertę wykraczającą poza finansowanie, oferując np. produkty bankowe.
Model ten skupia się na finansowaniu mniejszych transakcji (zazwyczaj poniżej 250 USD), które są spłacane ratalnie w ciągu 6 tygodni. Wolumen transakcji napędzają konsumenci o mniejszej zdolności kredytowej (o scoringu kredytowym średnio poniżej 700), której wielkość wynika przeważnie z niewystarczających danych do wygenerowania wyższej zdolności kredytowej niż z informacji o brakach spłat wcześniejszych zobowiązań kredytowych.
McKinsey przewiduje, że dostawcy usługi „Pay in 4” do 2023 r. wygenerują wartość 90 miliardów USD i osiągną około 4 do 6 miliardów USD przychodów (nie wliczając przychodów z cross-sellingu).
Finansowanie typu off-card, czyli niepowiązane z kartą
Finansowania typu off-card, takie jak Affirm i Uplift są rozwiązaniami oferowanymi dla zakupów o średniej wielkości (od 250 do 3000 USD) i wymagają płatności w miesięcznych ratach. Średnia wielkość transakcji wynosi prawie 800 USD, a pożyczka udzielana jest średnio na okres około ośmiu lub dziewięciu miesięcy. Rozwój technologii cyfrowych stanowił główny czynnik napędzający tego typu schematy finansowania.
